Consultative Selling

Sinossi di Consultative Selling

«Consultative Selling» è il manuale di vendita consulenziale di Mack Hanan, pubblicato da American Management Association in copertina rigida (290 pagine, in inglese).

Hanan sostiene che le vendite di alto valore richiedono una relazione di servizio: propone di progettare un piano specifico per ogni account, raggiungere accordi in cui entrambe le parti vincono e calcolare come miglioreranno i risultati del cliente.

Quarta edizione, pubblicata originariamente nel 1990. Il sottotitolo completo è «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Include indice.

Opera rivolta a venditori, dirigenti commerciali e gestori di account chiave che gestiscono prodotti o servizi di alto valore.